Создание группы успеха


 

Состав группы успеха

Для успешного продвижения своих товаров и победного осу­ществления персональной продажи многие компании форми­руют так называемые группы успеха.

Цель создания групп успеха - использовать все плюсы кол­лективной командной работы и профессионализм индивидуального мастерства каждого члена команды для победы в ус­ловиях сложной конкурентной борьбы.

Состав группы успеха может быть самым различным. Од­нако в общем случае такая группа, как правило, включает лидера группы, маркетолога, представителя производства, местного представителя, финансиста, проектировщика и юри­ста.

Лидер группы необходим для общей координации рабо­ты, он несет ответственность за всю процедуру продажи дан­ного товара.

Маркетолог осуществляет маркетинговые исследования, выявляет способы стимулирования продажи.

Представитель производства осуществляет непосредствен­ную связь между данной группой успеха и всей стратегичес­кой производственной единицей (СПЕ), осуществляющей выпуск данного товара. Роль и влияние представителя произ­водства достаточно велики, так как он должен оперативно управлять производством товара в соответствии с потребно­стями потенциального покупателя.

Местный представитель фирмы, как правило, является инициатором формирования подобной группы успеха, по­скольку он первым принимает заказ на поставку данного то­вара, а также лучше всех знает местные условия на рынке. В ходе разработки стратегии продажи местный торговый пред­ставитель отвечает за управление влиянием на формирование критериев покупки потребителем, а также за все рабочие кон­такты фирмы с потенциальным покупателем.

Финансист участвует в переговорах и помогает покупате­лю в разработке финансовой схемы данной покупки. В случае продажи дорогостоящего или уникального товара фирма-продавец может предлагать покупателю долгосрочные кре­диты, различные бартерные сделки, а также передавать товар на условиях лизинга.

Проектировщик, участвующий в работе группы успеха, может оказывать консультационные услуги покупателю по более четкой выработке критериев покупки, а также по разъяс­нению основных технических параметров предлагаемого сложного товара. При этом проектировщик может также опе­ративно вносить возможные коррективы в разработанный продукт, если этого потребует заказчик.

Юрист необходим на последних стадиях работы группы успеха при подготовке контрактного соглашения, особенно при обсуждениях процедуры разрешения возможных разно­гласий при выполнении контракта.

Каковы же преимущества подобной командной работы? Прежде всего каждый член группы успеха становится носите­лем опыта других членов общей команды. Такой опыт при­обретается при совместных обсуждениях проекта, подготов­ке торгового предложения и контрактного соглашения, разработке стратегических вопросов продвижения товара.

Таким образом, идеальный член группы успеха должен обладать: опытом командной работы, опытом практическо­го маркетинга, опытом управления разработкой продукта, инженерным опытом, экономической подготовкой и право­вой подготовкой. Наличие подобных факторов становится особенно необходимым в ситуациях, когда член подобной группы осуществляет переговоры с представителями заказчика в индивидуальном порядке.

Рассмотрим, каковы же предпосылки формирования ко­мандного стиля работы в подобной группе успеха.

Основы командной работы

В основе командной работы лежит синтез основных сторон деятельности коллектива людей - сочетание квалификации, ответственности и обязанностей каждого члена коллектива.

Высокая квалификация каждого члена группы успеха по­зволяет обеспечивать: решение текущих проблем; техничес­кое функционирование группы, целью которого является ус­пешная продажа товара; взаимополезное межличностное общение.

Установленная ответственность каждого члена группы обеспечивает: индивидуальность при решении любых про­блем; малое количество людей, задействованных для решения поставленных задач; взаимную поддержку друг друга.

Распределенная обязанность каждого члена группы обусловливает: решение специфических целей каждым чле­ном команды; возможность применения стандартных, обыч­ных подходов к процессу продажи (ничего «заумного»); чув­ствительность общей цели для каждого участника процесса продажи.

Таким образом, высокая квалификация и установленная ответственность каждого члена команды предопределяют выполнение результатов коллективной работы - обеспечение успешной продажи данного товара потенциальному покупа­телю. Квалификация и распределенная обязанность стимули­руют формирование коллективного продукта подобной груп­пы единомышленников. А установленные ответственность и обязанность каждого члена группы при этом позволяют обес­печивать и персональный рост каждого.

Отметим, что командная работа внутри группы успеха должна быть дополнена также и командной работой самой фирмы-продавца.

Действительно, фирма-продавец находится в постоянных или временных отношениях с поставщиками, партнерами, посредниками, правительственными организациями. С дру­гой стороны, фирма представляет собой совокупность пред­принимательских служб: управления, производства, службы маркетинга, финансовой службы, бухгалтерии, планового отдела, службы материально-технического снабжения и служ­бы НИОКР. Поскольку группа успеха является временным неформальным подразделением фирмы-продавца, то она дол­жна взаимодействовать как с внешними контактными ауди­ториями своей фирмы, так и с ее внутренними службами. Все это накладывает особую ответственность на лидера группы, а также на каждого члена команды.

При этом важное значение приобретает учет культурных различий членов группы успеха.

Учет культурных различий

Несмотря на то, что разнообразие культурных ценностей и предпочтений членов группы успеха сильным образом обога­щает арсенал инструментов процесса продажи, однако учет и формирование единой политики продажи при этом достаточ­но сложен.

Первым этапом в формировании единой политики прода­жи может явиться понимание культурных различий между членами группы успеха, которые могут быть представлены в виде следующих тенденций.

Склонность к риску, с одной стороны, может быть прояв­лена как авантюризм, с другой стороны, как консервативное поведение. И то, и другое хорошо в зависимости от конкрет­ной ситуации. Так, авантюрность поведения необходима для принятия решений при форс-мажорных обстоятельствах, ког­да требуется определенная смелость для того, чтобы взять на себя ответственное решение. С другой стороны, консерватизм поведения чрезвычайно удобен при долговременных и ста­бильных отношениях с заказчиком.

Стиль принятия решения может колебаться от индивиду­ального до коллективного. Индивидуальные решения необ­ходимы для малых и быстротекущих проблем тактического порядка. Тогда как коллективизм необходим при разработке стратегических решений группы успеха.

Самоутверждение может быть и высоким, и низким у каж­дого члена команды. Однако для пользы дела лучше, если у каждого члена группы успеха потребность в самоутвержде­нии будет достаточно высокой, что может стимулировать до­стижение наивысших результатов каждым с учетом коллек­тивного труда.

Ориентация во времени разнится от прошлого мнения к будущему мнению. Желательно, чтобы члены группы успеха были гибки по отношению к принимаемому решению, умели быстро адаптироваться по отношению к меняющимся обсто­ятельствам.

Стиль переговоров: сотрудничество или соревнование? При обсуждении тактических и стратегических вопросов процес­са продажи внутри группы успеха, конечно, поощряем дол­жен быть соревновательный стиль выработки решения, что позволит выявить самые выгодные варианты решений возни­кающих проблем. Тогда как в процессе переговоров с пред­ставителями потенциального покупателя стиль переговоров должен быть безоговорочно сотрудничающим, поскольку пе­ред лицом потребителя группа успеха должна выглядеть как единая команда.

Отношение к переменам может быть и доброжелательным, и исключающим эти перемены. По-видимому, в условиях кон­сультативной продажи наиболее выгодным стилем поведения будет стиль доброжелательного отношения к переменам, так как в процессе продажи под влиянием требований покупате­ля могут и должны значительным образом меняться парамет­ры предлагаемого товара и отношение к этим переменам дол­жно быть самое благожелательное.

Стиль бизнеса: деловой или родственный? Конечно, только деловой стиль работы может обеспечить успешное реше­ние трудоемких задач осуществления победной продажи на жестком конкурентном поле. Родственные отношения, кумов­ство могут привести к облегчению обязанностей одного из членов команды, но к проигрышу всей команды в целом.

После учета культурных различий всех членов группы ус­пеха и направления этих различий для решения общей цели - успешной продажи товара, лидер группы также должен учесть и различие стилей работы каждого члена команды.

Учет стилей работы

Прежде всего выделим те стили работы, которые могут зна­чительно повлиять на общий успех команды. Различными чертами характера обладают категории людей, которых мы условно можем назвать аналитиками, поэтами, ведущими и ведомыми

Характеристика стилей работы

Аналитик

Люди, которых условно можно назвать аналитиками, обла­дают упорством в достижении целей, точны в исполнении, однако могут быть нерешительными и копающимися при под­готовке конкретного задания. Аналитики предпочитают боль­ше спрашивать и контролировать ситуацию, нежели ей под­чиняться.

Поэт

Противоположными по складу характера аналитикам явля­ются люди, которых условно можно назвать поэтами. Извес­тно, что антонимом анализа является синтез, являющийся методом поэзии. Поэты инициативны и дружелюбны, одна­ко легко возбудимы и эгоистичны. Они предпочитают боль­ше говорить и переживать, нежели контролировать ситуацию.

Ведущий

Люди ведущие по характеру часто претендуют на роль лиде­ра в команде. Для них характерны независимость и решитель­ность. Однако они, как правило, суровы в отношениях с кол­легами и часто подавляют их своим авторитетом. Ведущий предпочитает контролировать ситуацию и больше говорить, чем слушать.

Ведомый

Противоположностью ведущему является ведомый. Позитив­ными чертами характера ведомых являются поддерживающий и сотрудничающий стили работы. Однако при этом они могут быть уступчивыми, поддающимися чужому влиянию, бо­лее предпочитают спрашивать и переживать, нежели контро­лировать.

Как же следует работать людям с различными характера­ми друг с другом?

Как аналитикам работать с людьми других стилей?

Для лучшей работы с ведущими им следует: принимать ре­шения только после суммирования всех проблем с различны­ми выходами; основываться в работе больше на взаимной дисциплине, чем на выполнении точных инструкций. Для луч­шей работы с ведомыми рекомендуется: демонстрировать свой интерес к ним как к конкретным персонам, а не как к обезли­ченным коллегам; помочь им увидеть полную картину про­цесса продажи и их влияние на этот процесс.

Для лучшей работы с поэтами аналитикам следует: нахо­дить время для неформального общения с ними, чаще спра­шивать их мнение и использовать их решения на некритикуемой основе.

Для лучшей работы с аналитиками необходимо установить четкое расписание принятия конкретных решений. Желание каждого аналитика получить как можно больше информации может привести ваш процесс подготовки продажи к замкну­тому циклу «перпетуум-мобиле».

Как ведущим работать с людьми других стилей?

Для лучшей работы с поэтами рекомендуется: быть более открытым относительно проявления своих чувств и пережи­ваний; обеспечивать публичное обсуждение достижений по­этов и при их победах подчеркивать эти достижения. Для луч­шей работы с аналитиками следует: выдавать им уточненные и логические факты для решения проблем; быть более уступ­чивым, когда они оценивают точность данных.

Для лучшей работы с ведомыми необходимо показывать свою заинтересованность их проблемами, а также поддержи­вать их усилия и высказывать благодарность с персональным вниманием. При совместной работе ведущего с ведомым пер­вый должен проявить всю разносторонность своего характера.

Для лучшей работы с такими же ведущими следует доби­ваться согласия в выработке единых целей и обеспечивать сво­боду выполнения работы в определенных границах. Совер­шенно непродуктивным будет процесс, если вы подавите своим авторитетом и не позволите проявить индивидуаль­ность и независимость другим ведущим личностям.

Как ведомым работать с людьми других стилей?

Для лучшей работы с аналитиками необходимо: обеспе­чивать для них дополнительные возможности изучения фак­тов перед принятием решения; помочь им прийти к конкрет­ным заключениям при достижении предельного срока решения данной проблемы. Для лучшей работы с поэтами следует:

постараться сформулировать для них определенные мнения или гипотезы; публично отмечать их персональные достиже­ния.

Для лучшей работы с ведущими рекомендуется строго при­держиваться расписания работы, обеспечивать действенное обсуждение решений и позволять им формулировать решения на основе предложенных вами посылок. При совместной ра­боте ведомых и ведущих первым следует проявить всю мно­гогранность своего характера.

Для совместной работы с ними ведомыми необходимо быть более твердым и начальственным, какой бы некомфорт­ной ни казалась такая позиция. В противном случае все рав­но кто-то вынужден будет проявить инициативу и результат может быть неудовлетворительным.

Как поэтам работать с людьми других стилей?

Для лучшей работы с ведущими следует: умерить свой эн­тузиазм; обеспечить выбор возможных действий и позволить ведущему выбрать направление действий. Для лучшей рабо­ты с ведомыми необходимо: снизить объем работы и увели­чить время для установления позитивных взаимоотношений; поддерживать их предложения и участие в коллективной дея­тельности.

Для лучшей работы с аналитиками рекомендуется: обсуж­дать факты, а не мнения, а также подкреплять ваши доводы доказательствами из авторитетных источников. Совместная работа поэтов с аналитиками требует от первых использова­ния всей многогранности их характера.

Для совместной работы с другими поэтами следует обес­печить дисциплину во взаимоотношениях с ними и исключить ненужное восхваление отдельных достижений. Возможное, допустимое и ограниченное экспериментирование допускается лишь как награда за конкретный результат.

Создав команду победителей и обеспечив совместную де­ятельность людей с различной культурой и различными сти­лями работы, следует перейти к оценке подобной группы ус­пеха.

Оценка группы успеха

Оценка группы успеха может быть основана на ее комплекс­ной характеристике, которая должна включать следующие позиции:

Разделение обязанностей лидера

 Важным моментом в осуществлении успешной продажи яв­ляется разделение полномочий лидера между членами коман­ды. Часто возникают ситуации, когда отдельный член команды напрямую, без своих коллег, встречается с отдельными представителями фирмы-покупателя, например, при диалогах технических или финансовых специалистов или при встречах местного торгового представителя фирмы с руководителями фирмы-покупателя. В этих случаях требуется принимать ре­шения, являющиеся прерогативой лидера группы. Для избе­жания конфликтных ситуаций рекомендуется в самом начале совместной работы разграничить полномочия для принятия властных решений между членами группы успеха.

Коллективная работа

Основой победы в сложном процессе персональной продажи на жестком конкурентном поле является лишь коллективная работа всей команды в целом. Следовательно, уровень кол­лективизма в работе пропорционален достижению успеха всей группой. Для повышения коллективных начал в совместной работе следует использовать учет культурных различий и сти­лей работы всех членов группы успеха, а также «треугольник основ командной работы» данного коллектива.

Индивидуальная и командная ответственность

Очень полезным является четкое разграничение индивиду­альной и командной ответственности при выполнении лю­бой задачи. Следует помнить, что груз командной ответ­ственности несет не группа, а ее лидер. Поэтому любая ответственность в принятии решений должна быть персо­нифицированной.

Творческий вклад каждого

Командная работа подразумевает также и творческий, инди­видуальный вклад каждого члена группы. Только в этом слу­чае коллективные обсуждения, умноженные на индивидуаль­ную работу, дадут не суммарный (аддитивный), а интегральный эффект деятельности команды единомышленников.

Команда определяет успех каждого

Понятно, что каждый член команды ставит и выполняет свои индивидуальные цели, которые могут и не соответствовать общим целям команды. Однако достижение этих индивиду­альных целей возможно лишь при общем командном успехе, так как в случае проигрыша проигрывает и каждый член ко­манды в отдельности.

Регулярные обсуждения

Основой командной работы являются регулярные внутренние обсуждения членами группы успеха тактических и стратеги­ческих шагов по реализации процесса продажи. Регулярность обсуждений может являться опосредованной мерой коллек­тивности творчества в данной группе успеха.

Оценка группы успеха позволяет перейти к следующему этапу процесса персональной продажи - разработке плана действий.




Навигация

« Оценка конкурентовРазработка плана действий »



Не останавливайтесь, читайте дальше:



Популярные лекции
  • По экономике
  • По финансам
  • По праву
Помощь в написании